Marketing de Relacionamento é destinado a construção de relacionamentos duradouros fortes e longos com clientes e outras empresas. O negócio é feito com uma orientação estratégica, onde a relação é melhor com os clientes existentes, em vez de encontrar novos clientes. Ele foi criado para atender às necessidades de clientes individuais. Sua maior parte envolve o estudo da necessidade do cliente e como ela muda em diferentes circunstâncias.
A forma bruta de marketing surgiu na década de 1960. Mas, as organizações ainda estavam enfrentando dificuldades na venda de produtos, por isso foi desenvolvido um sistema para vender produtos de baixo custo para um grupo maior de clientes. Leonard Berry e Jag Sheth originou este marketing, em 1982. Foi iniciado em mercados B2B e indústrias, que envolveram contratos de longo prazo por muitos anos. Ao longo do período de tempo, várias estratégias de marketing foram melhoradas.
O marketing de relacionamento é aplicável quando os clientes têm muitas opções no mercado para o mesmo produto ou serviço e que o cliente tem o direito de tomar uma decisão de seleção. Nesse tipo de mercado, as empresas tentam manter seus clientes, fornecendo comparativamente melhores produtos e um bom serviço e, portanto, alcançar a lealdade do cliente. E uma vez que ela é alcançada, torna-se difícil para os concorrentes fazer melhor no mercado. O volume de negócios do cliente não foi pago a atenção sobre como a principal atenção foi a satisfação do cliente.
Este tipo de marketing foi inicialmente nomeado como marketing defensiva. Comercialização ofensiva é a estratégia de marketing, onde não só os novos clientes são atraídos, mas também as vendas são intensificadas pelo aumento da frequência de compra. Este tipo de marketing se concentra em libertar os clientes insatisfeitos e a aquisição de novos clientes.
De acordo com pesquisas, o custo de manter um cliente antigo é de apenas dez por cento do custo de obtenção de um novo cliente, o que faz sentido para não correr para obter novos clientes em marketing de relacionamento. E de acordo com outra pesquisa realizada pela análise transversal, uma melhoria de cinco por cento na retenção de clientes é responsável por 25-85 por cento do lucro. Normalmente alto custo é incorrido na obtenção de novos clientes, por isso, se um número suficiente de clientes existentes é mantido, não haverá necessidade de aquisição de novos clientes.
Uma vez que a confiança do cliente é adquirida suas chances de mudar para outra empresa torna-se relativamente menor, ele compra mercadorias a granel, ele compra outros bens complementares e ele começa a negligenciar a variação média de preços. Isso mantém o volume de vendas de unidades e há um aumento no volume de vendas. Os clientes existentes serão como uma propaganda viva. Se ele está satisfeito com a empresa ele vai recomendá-la aos seus amigos e conhecidos.
Uma vez que os clientes existentes estão familiarizados com o processo, vai demorar menos tempo e dinheiro para educá-los sobre os procedimentos colocando menos encargos sobre os funcionários também e fazendo com que se sintam mais satisfeitos com seus empregos. Os clientes são divididos em grupos com base em sua lealdade. Este procedimento é conhecido como escada relação de fidelidade do cliente. Os grupos em ordem crescente são as perspectivas, cliente, cliente, suporte, advogado e parceiro.
Devido ao avanço da informática e Internet, alguns softwares foram desenvolvidos para facilitar a gestão de relacionamento com clientes. Com a ajuda destes softwares os gostos, atividades, preferências e reclamações dos clientes são rastreadas. Quase todas as empresas têm um software em sua estratégia de marketing, o que beneficia o cliente, bem como da empresa.
Assim, o objetivo principal do marketing de relacionamento é construir e manter relacionamento com clientes comprometidos que se destinam a trazer lucro para a empresa. Os outros benefícios alcançados são de confiança e benefícios sociais.
